楊寶民先生10月下旬指導成都華潤萬象城購物中心商戶管理與業(yè)績提升

宋恒明

成都已經進入百個綜合體放量時期,用成都商報的報道是外行多,出現魂不附體的現象,不重視前期市場調查和商業(yè)規(guī)劃,顧客定位不清晰,運營管理隊伍缺乏實戰(zhàn)經驗,今后招商和運營管理將考驗多個綜合體項目,20-30%成都購物中心將在激烈競爭中關門.

成都綜合體項目布局圖

2012年初深圳新摩爾商業(yè)管理公司開始關注成都綜合體發(fā)展,楊寶民先生寫出了成都綜合體解困的思路。

經安德萊斯企業(yè)管理咨詢公司安排,深圳新摩爾公司楊寶民先生為華潤成都公司授課和現場指導運營管理。

?成都華潤萬象城項目坐落在城東，位于城市主干道二環(huán)路與雙慶路的交叉口，離成都市中心只有4.5km的距離.

?二環(huán)路是成都市的主要環(huán)城道路，而雙慶路則為從市中心向外輻射的一條主要干道，另外規(guī)劃中的地鐵4號線將與

項目直接連接，地鐵2號線緊鄰項目

10月21日我國知名城市商業(yè)綜合體和購物中心運營管理專家,清華大學國際商業(yè)地產班客座教授楊寶民先生到達成都,應邀為成都華潤萬象城商戶管理和業(yè)績提升內部培訓和購物中心經營管理指導。

楊寶民先生提前一個月對整個成都萬象城購物中心經營現狀進行初步分析,對整個成都零售商圈進行整體分析,21日到達現場后詳細考察了開業(yè)后購物中心開業(yè)的情況,聽取了經營數據介紹,對講義進行了針對性修改。

成都華潤萬象城一期規(guī)劃效果圖

鑒于華潤購物中心規(guī)模大18萬平方米,商業(yè)業(yè)態(tài)齊全

提出的改進建議如下

1.      優(yōu)化主力店開口位置  實現良好的人流循環(huán)

建議超市入口上移動,減少人流死角。

2.      采用有效的營銷措施,  提升會員卡的激勵強度,搶奪成熟品牌的老客戶.結合成都萬象城購物中心2013年度營銷方案,楊寶民先生提出了建設性方案,以客戶營銷為主,建立顧客滿足的倒三角組織架構,充分發(fā)揮多業(yè)態(tài)優(yōu)勢和華潤萬象城公共空間優(yōu)勢,將文化活動和促銷活動結合,開展有效的組合營銷活動,為成都顧客創(chuàng)造更大價值。

(1).成都華潤萬象城商管公司要有計劃、持續(xù)的做好與政府部門的溝通，實現良性的交流。能夠有效開展大型活動和適當時機發(fā)售2億元以上的購物卡。

(2)、對會員進行分類管理,經營管理的改進充分聽取顧客意見,經常性征求重點顧客意見。不僅成為區(qū)域商業(yè)中心,而且要成為顧客的精神家園。

建議會員數量盡快達到10萬普通會員,銀卡客戶2萬,金卡客戶5000名。

3.      提前規(guī)劃品牌招商調整  滿足激烈競爭的零售市場需要

建議招商和運營管理部門統一歸商管公司管理,實現招商和運營一體化,對購物中心市場競爭進行快速反應。

 ( 1).首先抓住年輕人,在年輕人需要的業(yè)態(tài)和品牌引進上下足功夫,充分發(fā)揮華潤萬象城的綜合體功能和滑冰場等業(yè)態(tài)優(yōu)勢。

在學生假期營銷上重點推廣.

(2).擴大商圈輻射范圍,爭奪成都中高收入顧客,實施顧客搶奪微利占領市場的策略,在激烈競爭的成都市場站穩(wěn)腳跟。

根據購物中心經營數據反饋和經營經驗,確定需要調整的品牌內容,優(yōu)化品牌結構,關系整個萬象城購物中心經營的成敗。

強化尚泰百貨的品牌結構,增加化妝品(例如,雅斯蘭黛,蘭寇 等)和珠寶(周大福)知名品牌進入力度.

購物中心二樓室內街區(qū)增加青春時尚品牌H&M,ZARA等重點品牌.女裝等增加歐時力,性感路線的versace, vMOTIVI是意大利知名品牌，以性感著稱,建議在12月前增加部分品牌,迎接春節(jié)。2012年中旬調整部分品牌,增強具有競爭力度的淑女和少女商品群。

4. 主力百貨店的服務與管理

第一  經營管理公司要主動配合百貨營銷企劃部門，共享客戶信息，針對成都王府井百貨等成熟的主力店進行比較研究，對周邊5公里客戶群的需求和流行趨勢進行分析，提供品牌優(yōu)化的建議。

第二 重要客戶營銷活動進行聯動，購物中心的積分卡在百貨通用，采用一卡通策略。

第三 鼓勵百貨增加獨有品牌，滿足成都萬象城客戶的個性化需求。

第四 注重本土文化與經營理念的結合。百貨經營不行時候,采取入股合作模式,引進優(yōu)秀百貨管理人才包括招商人才和營銷專才.

關于品類管理建議

1. 女裝品類的特點與針對性管理

第一  注重面向有效顧客群形成具有較強競爭能力的商品群，例如，中高檔女裝在成都形成優(yōu)勢地位。與春熙路百貨差異化。

第二 增加獨有品牌的比例，瞄準主力顧客需要，采用靈活方式引進，可以租賃，也可以聯營。具有代表性意義品牌可以代理自營。

女裝商戶的管理手段

1.對顧客信息的反饋及時給予租戶建議,一般通過郵件方式。

2.對品牌女裝租戶業(yè)績不佳的原因進行分析,例如,營業(yè)人員的服務技巧和服務態(tài)度,商品陳列與視覺形象給出針對性建議。

3.組織女裝針對性營銷活動,包括會員促銷活動。

關于化妝品的品類特點

化妝品經營一般是購物中心的弱項，先考慮尚泰百貨擁有的化妝品檔次和數量。

以重慶協信購物中心為例，化妝品經營明顯不如遠東百貨等。

建議成都萬象城購物中心先在公共空間增加化妝品混合品牌店,例如,香港莎莎,爾后增加蘭寇和雅斯蘭黛等著名化妝品品牌,以便和購物中心一樓國際名品檔次吻合。

針對化妝品特點組織針對性美容和化妝相關講座,讓顧客掌握正確的化妝知識,明確不同類型化妝品的特點和正確使用方法。

深圳華強東方時代廣場一樓化妝品引進了眾多國際品牌

關于兒童品類的經營特點

1.      充分發(fā)揮反斗城作用  在外立面給予宣傳

2.改善內部陳列,留出兒童活動區(qū),使得20%商品得到重點推薦.

3.今后購物中心垂直布局將滑冰場和潮流青少年服飾品牌主力店和兒童服飾進行組合,滿足兒童和青少年的需求。電影院可以和百貨放在購物中心的另外一側端點。

在成都萬象城的楊寶民教授等老師介紹

  24日圓滿結束成都培訓和指導工作,返回深圳。