楊寶民先生10月下旬指導(dǎo)成都華潤萬象城購物中心商戶管理與業(yè)績(jī)提升

宋恒明

成都已經(jīng)進(jìn)入百個(gè)綜合體放量時(shí)期,用成都商報(bào)的報(bào)道是外行多,出現(xiàn)魂不附體的現(xiàn)象,不重視前期市場(chǎng)調(diào)查和商業(yè)規(guī)劃,顧客定位不清晰,運(yùn)營管理隊(duì)伍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),今后招商和運(yùn)營管理將考驗(yàn)多個(gè)綜合體項(xiàng)目,20-30%成都購物中心將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)門.

成都綜合體項(xiàng)目布局圖

2012年初深圳新摩爾商業(yè)管理公司開始關(guān)注成都綜合體發(fā)展,楊寶民先生寫出了成都綜合體解困的思路。

經(jīng)安德萊斯企業(yè)管理咨詢公司安排,深圳新摩爾公司楊寶民先生為華潤成都公司授課和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)運(yùn)營管理。

?成都華潤萬象城項(xiàng)目坐落在城東，位于城市主干道二環(huán)路與雙慶路的交叉口，離成都市中心只有4.5km的距離.

?二環(huán)路是成都市的主要環(huán)城道路，而雙慶路則為從市中心向外輻射的一條主要干道，另外規(guī)劃中的地鐵4號(hào)線將與

項(xiàng)目直接連接，地鐵2號(hào)線緊鄰項(xiàng)目

10月21日我國知名城市商業(yè)綜合體和購物中心運(yùn)營管理專家,清華大學(xué)國際商業(yè)地產(chǎn)班客座教授楊寶民先生到達(dá)成都,應(yīng)邀為成都華潤萬象城商戶管理和業(yè)績(jī)提升內(nèi)部培訓(xùn)和購物中心經(jīng)營管理指導(dǎo)。

楊寶民先生提前一個(gè)月對(duì)整個(gè)成都萬象城購物中心經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行初步分析,對(duì)整個(gè)成都零售商圈進(jìn)行整體分析,21日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后詳細(xì)考察了開業(yè)后購物中心開業(yè)的情況,聽取了經(jīng)營數(shù)據(jù)介紹,對(duì)講義進(jìn)行了針對(duì)性修改。

成都華潤萬象城一期規(guī)劃效果圖

 

鑒于華潤購物中心規(guī)模大18萬平方米,商業(yè)業(yè)態(tài)齊全

提出的改進(jìn)建議如下

1. 優(yōu)化主力店開口位置  實(shí)現(xiàn)良好的人流循環(huán)

建議超市入口上移動(dòng),減少人流死角。

2. 采用有效的營銷措施,  提升會(huì)員卡的激勵(lì)強(qiáng)度,搶奪成熟品牌的老客戶.結(jié)合成都萬象城購物中心2013年度營銷方案,楊寶民先生提出了建設(shè)性方案,以客戶營銷為主,建立顧客滿足的倒三角組織架構(gòu),充分發(fā)揮多業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)和華潤萬象城公共空間優(yōu)勢(shì),將文化活動(dòng)和促銷活動(dòng)結(jié)合,開展有效的組合營銷活動(dòng),為成都顧客創(chuàng)造更大價(jià)值。

(1).成都華潤萬象城商管公司要有計(jì)劃、持續(xù)的做好與政府部門的溝通，實(shí)現(xiàn)良性的交流。能夠有效開展大型活動(dòng)和適當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)售2億元以上的購物卡。 

(2)、對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類管理,經(jīng)營管理的改進(jìn)充分聽取顧客意見,經(jīng)常性征求重點(diǎn)顧客意見。不僅成為區(qū)域商業(yè)中心,而且要成為顧客的精神家園。 

建議會(huì)員數(shù)量盡快達(dá)到10萬普通會(huì)員,銀卡客戶2萬,金卡客戶5000名。 

3. 提前規(guī)劃品牌招商調(diào)整  滿足激烈競(jìng)爭(zhēng)的零售市場(chǎng)需要

建議招商和運(yùn)營管理部門統(tǒng)一歸商管公司管理,實(shí)現(xiàn)招商和運(yùn)營一體化,對(duì)購物中心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行快速反應(yīng)。

 ( 1).首先抓住年輕人,在年輕人需要的業(yè)態(tài)和品牌引進(jìn)上下足功夫,充分發(fā)揮華潤萬象城的綜合體功能和滑冰場(chǎng)等業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)。

在學(xué)生假期營銷上重點(diǎn)推廣.

(2).擴(kuò)大商圈輻射范圍,爭(zhēng)奪成都中高收入顧客,實(shí)施顧客搶奪微利占領(lǐng)市場(chǎng)的策略,在激烈競(jìng)爭(zhēng)的成都市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

根據(jù)購物中心經(jīng)營數(shù)據(jù)反饋和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),確定需要調(diào)整的品牌內(nèi)容,優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu),關(guān)系整個(gè)萬象城購物中心經(jīng)營的成敗。

強(qiáng)化尚泰百貨的品牌結(jié)構(gòu),增加化妝品(例如,雅斯蘭黛,蘭寇 等)和珠寶(周大福)知名品牌進(jìn)入力度.

購物中心二樓室內(nèi)街區(qū)增加青春時(shí)尚品牌H&M,ZARA等重點(diǎn)品牌.女裝等增加歐時(shí)力,性感路線的versace, vMOTIVI是意大利知名品牌，以性感著稱,建議在12月前增加部分品牌,迎接春節(jié)。2012年中旬調(diào)整部分品牌,增強(qiáng)具有競(jìng)爭(zhēng)力度的淑女和少女商品群。 

4. 主力百貨店的服務(wù)與管理

第一  經(jīng)營管理公司要主動(dòng)配合百貨營銷企劃部門，共享客戶信息，針對(duì)成都王府井百貨等成熟的主力店進(jìn)行比較研究，對(duì)周邊5公里客戶群的需求和流行趨勢(shì)進(jìn)行分析，提供品牌優(yōu)化的建議。 

第二 重要客戶營銷活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，購物中心的積分卡在百貨通用，采用一卡通策略。 

第三 鼓勵(lì)百貨增加獨(dú)有品牌，滿足成都萬象城客戶的個(gè)性化需求。 

第四 注重本土文化與經(jīng)營理念的結(jié)合。百貨經(jīng)營不行時(shí)候,采取入股合作模式,引進(jìn)優(yōu)秀百貨管理人才包括招商人才和營銷專才. 

關(guān)于品類管理建議

1. 女裝品類的特點(diǎn)與針對(duì)性管理

第一  注重面向有效顧客群形成具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的商品群，例如，中高檔女裝在成都形成優(yōu)勢(shì)地位。與春熙路百貨差異化。 

第二 增加獨(dú)有品牌的比例，瞄準(zhǔn)主力顧客需要，采用靈活方式引進(jìn)，可以租賃，也可以聯(lián)營。具有代表性意義品牌可以代理自營。 

女裝商戶的管理手段

1.對(duì)顧客信息的反饋及時(shí)給予租戶建議,一般通過郵件方式。 

2.對(duì)品牌女裝租戶業(yè)績(jī)不佳的原因進(jìn)行分析,例如,營業(yè)人員的服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度,商品陳列與視覺形象給出針對(duì)性建議。 

3.組織女裝針對(duì)性營銷活動(dòng),包括會(huì)員促銷活動(dòng)。

關(guān)于化妝品的品類特點(diǎn)

化妝品經(jīng)營一般是購物中心的弱項(xiàng)，先考慮尚泰百貨擁有的化妝品檔次和數(shù)量。 

以重慶協(xié)信購物中心為例，化妝品經(jīng)營明顯不如遠(yuǎn)東百貨等。 

建議成都萬象城購物中心先在公共空間增加化妝品混合品牌店,例如,香港莎莎,爾后增加蘭寇和雅斯蘭黛等著名化妝品品牌,以便和購物中心一樓國際名品檔次吻合。

針對(duì)化妝品特點(diǎn)組織針對(duì)性美容和化妝相關(guān)講座,讓顧客掌握正確的化妝知識(shí),明確不同類型化妝品的特點(diǎn)和正確使用方法。

 

深圳華強(qiáng)東方時(shí)代廣場(chǎng)一樓化妝品引進(jìn)了眾多國際品牌

關(guān)于兒童品類的經(jīng)營特點(diǎn)

1. 充分發(fā)揮反斗城作用  在外立面給予宣傳 

2.改善內(nèi)部陳列,留出兒童活動(dòng)區(qū),使得20%商品得到重點(diǎn)推薦. 

3.今后購物中心垂直布局將滑冰場(chǎng)和潮流青少年服飾品牌主力店和兒童服飾進(jìn)行組合,滿足兒童和青少年的需求。電影院可以和百貨放在購物中心的另外一側(cè)端點(diǎn)。

在成都萬象城的楊寶民教授等老師介紹

  24日?qǐng)A滿結(jié)束成都培訓(xùn)和指導(dǎo)工作,返回深圳。